Cold Call vs. Social Selling: qual a estratégia mais viável?

Você já recebeu uma cold call, certo? E muito provavelmente não deu a mínima para aquilo que a pessoa do outro da linha estava falando. Essa prática, que por muitos anos fez parte do repertório de quase todo profissional de vendas, vem se tornando cada dia mais obsoleta. Com o advento da internet e as mídias sociais, as cold calls passaram a ser ainda mais invasivas e inefetivas. Vivemos em uma era de transição onde ao mesmo tempo que profissionais de vendas contam com inúmeras opções para prospecção de clientes, também se encontram presos a técnicas desenvolvidas há décadas atrás. Neste contexto, o segredo para o sucesso se encontra na capacidade de adaptação; adaptar-se a um novo perfil de consumidor, novas tendências de mercado, novas tecnologias, etc. Muitos dos profissionais de vendas já entraram no dilema “cold call x social selling”, o que é muito comum dentro do ramo. Apesar de não demandarem nenhum tipo de contato prolongado, as cold calls criam imediatamente uma resposta negativa na pessoa prospectada, enquanto social selling é capaz de construir uma relação de confiança entre vendedor e comprador, além de dar um toque humanizado e personalizado à venda. Para se ter uma ideia, um estudo da Keller Research Center revelou que apenas 1% das cold calls se convertem em oportunidades de negócios. Por outro lado, um estudo da Implist aponta que 69% dos leads provenientes do facebook, twitter e outras redes sociais se convertem em oportunidades de negócios. Outra questão importante quando tratamos de social selling x cold call é a possibilidade de conhecer o consumidor antes do primeiro contato. Hoje em dia, a função de um vendedor vai muito além de apresentar as funcionalidades do produto, afinal qualquer um pode encontrar essas informações em poucos cliques na web. A função do vendedor está cada vez mais centrada em mostrar como o produto ou serviço oferecido se adéqua dentro da realidade do comprador, baseando-se em casos de estudos ou exemplos de outros clientes que já passaram por uma situação. Agora, se você não faz ideia de quem é a pessoa com que está falando, fica muito mais complicado desenvolver um discurso capaz de prender sua atenção, e quem sabe realizar a venda. De acordo com uma pesquisa da Coporate Visions, 74% dos compradores escolhem aqueles vendedores que foram capazes de agregar valor ao produto utilizando exemplos funcionais que se adequavam a sua realidade. E como isso é possível? É simples, use as redes sociais para conhecer o cliente antes de entrar em contato. A informação está aí, você só precisa saber utilizá-la! Enquanto social selling se mostra uma técnica tão promissora, um estudo da Forrester Research indica que o caso das cold calls é bem diferente, principalmente porque usuários deste método não costumam se basear em pesquisas prévias antes da prospecção. Os entrevistados afirmaram que apenas 30% dos vendedores estão preparados para responder com precisão suas dúvidas e 3 em cada 4 entrevistados afirmaram que os vendedores de cold calls não possuíam exemplos relevantes para apresenta-los. Com o potencial das mídias sociais tão evidente, continuar insistindo somente em cold calling para vender é como dar murro em ponta de faca. Profissionais de vendas precisam estar abertos a novas oportunidades, mantendo sua metodologia de trabalho flexível às demandas do mercado, e sobretudo, dos consumidores. Se você trabalha com vendas e está acostumado a usar o telefone, não há motivos para se preocupar. Por mais que as cold calls tenham perdido sua hegemonia, usar o telefone para conversar com seu consumidor a fim de conhecer suas expectativas e necessidades nunca será uma má ideia. Mas não se esqueça da importância de construir uma relação saudável previamente com o apoio das mídias sociais, afinal, com tanta informação disponível por aí, continuar atirando no escuro na hora de vender não faz mais sentido.  Para saber mais sobre as soluções da EXECPLAN ou solicitar uma apresentação personalizada, envie um e-mail para: ​info@execplan.com.br