Você já se perguntou por que passamos horas e horas em frente à televisão assistindo Netflix, novelas, etc.? A resposta é simples: pessoas amam histórias! Quem nunca adiou um compromisso para finalmente poder assistir o último episódio daquela série que vinha acompanhando há meses? Ou mesmo sentou no sofá com a intenção de assistir só um episódio de alguma série, e quando viu já estava lá há quatro horas sem nem perceber quanto tempo havia passado?
De acordo com um estudo realizado pelo neuroeconomista Paul Zak, até a mais simples das narrativas tem o poder de despertar em nossos cérebros uma resposta neuroquímica que libera os hormônios responsáveis por sentimentos como o amor. Como seres humanos, somos condicionados por fatores biológicos a nos sentirmos atraídos por histórias. Então, não há nada mais natural do que equipes de vendas criando narrativas para seus produtos, conferindo a eles uma série de atributos que nunca poderiam ser alcançados através daqueles métodos de vendas padronizados, desenvolvidos nos anos 90 e começo dos anos 2000. Para uma abordagem mais cativante no momento de apresentar seus produtos aos consumidores, as equipes de vendas têm aderido às técnicas de Storytelling. Mas afinal, o que é Storytelling? O conceito de Storytelling é definido equivocadamente por muitos como simplesmente “contar histórias”. A questão é que não basta somente contar histórias. É necessário entender a necessidade de cada cliente; seus desejos, suas expectativas e acima de tudo saber o que ele deseja ouvir. Dessa forma, é possível criar a história que vai encantá-lo, fazendo com que se sinta inspirado a compartilhar dos sentimentos transmitidos pela sua marca e muito mais inclinado a comprar aquilo que o vendedor está oferecendo. Unir o processo de vendas com Storytelling é uma forma de reinventar a forma como as vendas são feitas. Quando sente a necessidade de adquirir um novo produto ou serviço, o consumidor realiza diversas pesquisas (Google, redes sociais, amigos, etc.) antes de entrar em contato com o responsável pela venda. Por isso, não basta apenas que o vendedor repita tudo aquilo que ele já viu, por exemplo, em seu site. O vendedor deve utilizar o Storytelling para adaptar a oferta ao que o consumidor procura. Dessa forma, o diálogo será muito mais pessoal e construtivo, de modo que o cliente veja a oferta em questão como ideal para solucionar seu problema – mais customizada, dando até a impressão de que foi “feita a mão”. É claro que para obter um resultado mais efetivo na combinação entre Storytelling e Vendas, o executivo pode contar com alguns softwares de gestão que facilitam o processo, como o Execplan Big Data, que proporciona uma visão completa de seus clientes através da análise das redes sociais, que classificam seus sentimentos em relação à marca e fornecem informações para a melhoria de sua comunicação e de seus produtos. Para auxiliar a tornar seu processo de vendas em uma narrativa atraente ao público, separamos algumas dicas que podem ser úteis. NÃO DÊ O PROCESSO POR ENCERRADO ASSIM QUE O PRODUTO OU SERVIÇO FOR VENDIDO O processo de vendas aliado ao Storytelling pode ser comparado à pirâmide de Gustav Freytag, escrita há mais de 150 anos para separar os cinco atos que compõem um arco narrativo. São eles:
- Exposição: Introduz as informações básicas ao público;
- Elevação da ação: Uma série de ações que levarão ao clímax;
- Clímax: O ponto de alto da história que vai impactar diretamente o destino da personagem;
- Declínio da ação: A tensão diminuí, de forma positiva ou negativa;
- Dénouement: Um novo “normal” é introduzido;
A pirâmide de Freytag estabelece uma nova forma de realizar o processo de vendas: ao invés de encerrá-lo no Clímax (realização da venda), o vendedor deve buscar uma nova “normalidade” (Dénouement) após a venda ser feita, ou seja, ele deve realizar o pós-venda para que novas compras sejam realizadas futuramente. EVIDENCIE OS BENEFÍCIOS DA COMPRA As equipes de vendas podem utilizar o Storytelling para criar um contraste entre a situação atual do cliente (evidenciar “Como a vida é agora”) e sua situação após a realização da compra (“Como a vida pode ser no futuro”). Os benefícios que a compra trará ao cliente podem ser utilizados no discurso do executivo de vendas, mas não se esqueça que a história contada deve ser sempre tangível, nada muito fora da realidade da pessoa que está ouvindo, afinal se ela perder o interesse na narrativa, a venda fracassará. Não há nada de errado em aumentar alguns pontos para tornar seu Storytelling mais expressivo, mas seja realista. Uma dica para isso é usar histórias similares de outros clientes, que já estão desfrutando de seus produtos ou serviços. MANTENHA UMA NARRATIVA FLEXÍVEL Contar a história da sua marca sem levar em consideração a situação ou necessidade do cliente pode ser um erro. O que se deve fazer é construir uma narrativa que prenda a atenção do público, contendo sempre soluções para seus problemas e que desperte motivação para novas compras. Fale sobre as funcionalidades e benefícios de seu produto de modo que se encaixem na realidade do consumidor, assim eles se verão como parte integrante da história e criarão um laço emocional muito mais forte. Você pode fazer isso através de ganchos como: “assim como aconteceu com o Cláudio, você poderá…” EVITE MONÓLOGOS, CONSTRUA DIÁLOGOS Não importa o quão bom seja seu Storytelling, ele certamente fracassará se não envolver o cliente. Eles são os protagonistas da história, e sua estratégia deve estar preparada para se adaptar às suas exigências. Às vezes, vendedores ficam tão focados em contar sua própria história e esquecem que o verdadeiro foco de todo o processo é o consumidor. Para ser efetivo, o Storytelling nunca deve ser unilateral, ele deve estabelecer um diálogo saudável com o consumidor, ou seja, deixá-lo opinar e interagir para que se sinta parte da história. Uma narrativa bilateral – entre o vendedor e o cliente – é a melhor forma de fazer uma venda funcionar. Nada de discursos engessados que desconsideram os pensamentos de quem está ouvindo sua história. Pense no cliente como o herói da narrativa, e desenvolva-a acerca dele. Destacar seu produto ou serviço em meio a concorrência vêm se tornando uma tarefa árdua para muitos executivos de Vendas e Marketing. Por isso, buscar referências externas e adotar novas metodologias ao seu modelo de negócios é essencial para que os resultados apareçam. Neste contexto, o Storytelling é uma nova forma de agregar valor às marcas, produtos e serviços. Apesar de gerar dúvidas e estranhamento em muitos, Storytelling é uma tendência incontestável que certamente se consolidará nos próximos anos. Marcas visionárias como Coca-Cola, Ford e Johnnie Walker já se especializaram nesta técnicas e os consumidores adoraram, afinal, quem é que não gosta de uma boa história? Para saber mais sobre nossas soluções ou solicitar uma apresentação personalizada, envie um e-mail para: info@execplan.com.br
